Что такое автоматизация продаж?
Автоматизация продаж — это процесс использования программного обеспечения (Например — amoCRM. CRM — «система управления взаимоотношениями с клиентом») для устранения повторяющихся ручных задач. Она направлена на повышение эффективности процесса продаж и повышение производительности сотрудников отдела продаж.
6 примеров автоматизации продаж, которые вы можете реализовать прямо сейчас!
1. Распределение потенциальных клиентов
Распределение потенциальных клиентов — это распределение потенциальных клиентов среди ваших торговых представителей для обсуждения и последующей деятельности. Это может быть управляемым, когда объем потенциальных клиентов невелик. Но по мере роста объема лидов и увеличения размера команды все становится очень хаотичным.
В процессе теряется несколько потенциальных клиентов, что приводит к упущенным возможностям для бизнеса. Кроме того, если распределение неравномерно, некоторым представителям может быть назначено больше потенциальных клиентов, чем они могут обработать, в то время как некоторые не получат ни одного интереса.
Автоматизация продаж решает эту проблему.
2. Определение приоритетов потенциальных клиентов
Определение приоритетов потенциальных клиентов — это определение тех потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. И для этого есть веские причины. Если вы не примените их вовремя, вы можете потерять их для своего конкурента.
Таким образом, определение приоритетов потенциальных клиентов становится еще одним важным аспектом автоматизации продаж.
Вы можете расставить приоритеты для потенциальных клиентов на основе:
- Расположение
- Атрибуты, такие как возраст, пол, должность и многое другое
- Намерение купить (если кто-то просматривает вашу страницу с ценами, у него больше намерений купить, чем у того, кто только что посетил ваш блог)
3. Квалификация ведущего
Только что мы обсуждали расстановку приоритетов на основе определенных атрибутов. Вы даже можете придать вес атрибутам или количественно оценить их. Присвойте большее число наиболее важному атрибуту и меньшее число менее важному.
Затем квалифицируйте потенциальных клиентов, суммируя все баллы. Чем выше оценка качества, тем больше шансов на конверсию.
Давайте разберемся в этом на примере.
Допустим, вы продаете высококачественную кухонную утварь в № — городе. Ваш образ покупателя включает женщин в возрасте от 40 до 60 лет, работающих профессионалов и базирующихся в этом городе.
И, допустим, вы отправляете свои продукты в близлежащие районы.
Итак, вы присваиваете 30 баллов местоположению города, 20 — районам, где возможна отгрузка, и 0 — другим городам. И аналогично для других атрибутов.
Ведущая, женщина из №-города, работающая вице-президентом по маркетингу, достигает более высокого показателя качества, чем кто-либо из другого района.
Это идея, лежащая в основе квалификации лидеров. Вы фильтруете потенциальных клиентов на основе атрибутов, которые наилучшим образом соответствуют вашему профилю клиента.
4. Воспитание лидерства
Недавно было проанализировано среднее время, затрачиваемое на привлечение клиента, и обнаружено, что едва ли 5-10% потенциальных клиентов готовы к покупке в первый день. 90% потенциальных клиентов нуждаются в поддержке, поддержке и постоянном общении на протяжении всего цикла продаж.
Забота о лидах — это поддержание связи с вашими покупателями до тех пор, пока они не совершат покупку.
Легко ли это?
Нет. Очень по-человечески пропускать последующие действия, когда у вас их сотни. Итак, это невозможно? Вовсе нет.
С помощью автоматизации продаж вы можете создавать автоматические компании по привлечению потенциальных клиентов, чтобы оставаться на связи с вашими потенциальными покупателями. Кроме того, вы можете отправлять сообщения по нескольким каналам, таким как электронная почта, WhatsApp, SMS и другие.
Идея в том, чтобы оставаться в курсе их мыслей, когда они хотят купить то, что вы продаете.
5. Оповещения и триггеры
У такого рода автоматизации продаж есть два аспекта.
Во-первых, вы можете отправлять оповещения или уведомления торговым представителям всякий раз, когда происходит какое-либо действие, например, открытие электронной почты, переход по ссылке, посещение веб-сайта и т. д.
И второе, вы можете создать инициированную коммуникацию для своих клиентов. Например, если они добавили товары в корзину, но не проверили, отправьте электронное письмо с напоминанием о предложениях и скидках.
6. Отчеты
Торговые представители тратят около 22% своего времени на общие административные задачи.
Это отнимает у них время от более ориентированных на продажи действий, таких как вызов потенциального клиента для продолжения предыдущего обсуждения.
Поэтому автоматические отчеты являются обязательными. Некоторые из наиболее часто используемых отчетов:
- Отчеты о воронке продаж
- Отчет о времени заезда и выезда
- Отчет о контактах с ведущими
- Последующий отчет
- Отчеты об активности агентов
- Цель и отчеты о доходах
Как правило, ваша CRM-система продаж может помочь вам со всеми этими отчетами. Вы можете прочитать больше о типах аналитики продаж и отчетов, которые могут помочь вашему бизнесу.
Успех ваших усилий в области продаж заключается в достижении правильного баланса между автоматизацией и человеческим подходом.
В следующем разделе мы обсудим четыре важнейших аспекта разработки стратегии автоматизации продаж.
Стратегия автоматизации продаж
1. Определите недостатки
Важно понимать, какие процессы нуждаются в автоматизации. Для этого вам необходимо оценить текущий процесс продаж и сузить аспекты, требующие исправления. Для этого,
- Определите точки низкой производительности, избыточности и неэффективности
- Набросайте план действий
- Сопоставьте это с целями продаж, которых вы хотите достичь с помощью автоматизации
Ожидаемый результат: повышение эффективности продаж, снижение операционных затрат и повышение рентабельности инвестиций.
2. Найдите баланс между автоматизацией и персонализацией
72% потребителей ожидают, что бренды будут воспринимать их как отдельных людей и знать их интересы. Они хотят, чтобы бренды продемонстрировали это с помощью:
- Знакомство с ними там, где они есть
- Зная их вкус
- Предлагать что-то только для них
- Знакомство с ними
Однако многие руководители бизнеса обеспокоены тем, что автоматизация происходит за счет персонализации. Вероятно, поэтому три из четырех компаний неохотно внедряют автоматизацию продаж, даже при наличии новейших современных технологий.
Чтобы бороться с этим, вам нужно определить точки соприкосновения, которые требуют человеческого участия, и те, которые можно автоматизировать.
Например, подумайте, как бы вы использовали чат-бота.
Наилучшим использованием чат-ботов было бы обрабатывать запросы, часто задаваемые вопросы, собирать информацию о клиентах и т. д. Это имеет смысл, поскольку избавляет ваши отделы продаж от многих монотонных задач.
Теперь давайте рассмотрим сценарий, в котором у клиента сложный запрос, который не может быть решен чат-ботом. Здесь правильным подходом было бы, чтобы чат-бот передавал всю информацию о клиентах, собранную до сих пор, человеку. Он включает в себя прошлые запросы, контактную информацию, статус жалобы и другую соответствующую информацию. Агент или продавец могут проанализировать эту информацию в кратчайшие сроки и приступить к взаимодействию с клиентом, чтобы предложить наилучшее возможное решение.
Вы видите, как автоматизация и человеческое взаимодействие были идеально спланированы в двух критических точках соприкосновения на пути клиента. И как передача услуг может обеспечить лучший опыт для клиента.
А что, если автоматизация была разработана таким образом, что чат-боту было поручено обрабатывать сложные запросы от клиента?
Ситуация быстро стала бы довольно плохой. И в результате низкая удовлетворенность клиентов.
Вот почему нужно визуализировать процессы продаж, а также путь к клиентам, для того чтобы понять, что нуждается в автоматизации, а что нет.
3. Выбор поставщика
Это определенно кажется наименьшей из ваших проблем, как только вы правильно определили проблемы с вашими текущими процессами и наметили необходимость автоматизации.
Но поверьте мне. Это не так.
Выбор подходящего поставщика для удовлетворения ваших потребностей в автоматизации может стать проблемой.
Несколько компаний совершают ошибку, внедряя более одного программного обеспечения для управления такими процессами, как управление взаимоотношениями с клиентами и автоматизация.
Ваши потребности могут варьироваться в зависимости от размера бизнеса. Можно найти единую платформу, которая сможет удовлетворить все ваши потребности в продажах и маркетинге.
Помните, что для каждой технологической инвестиции требуется рентабельность инвестиций. Правильный способ выбора поставщика для вашего бизнеса — вернуться к плану, который вы составили для своих требований. Затем составить список поставщиков, которые могут полностью понять ваши потребности и предоставить решение, адаптированное к вашим требованиям.
Например, платформа автоматизации продаж OkoCRM идеально подходит для малого и среднего бизнеса и предприятий. Уникальное CRM-решение, также обслуживает несколько отраслей, таких как здравоохранение, недвижимость, финансы, гостиничный бизнес, путешествия и автомобилестроение. Обладает рядом удивительных функций, которые могут усилить, как автоматизацию продаж, так и маркетинга.
4. Подготовка ваших отделов продаж
Автоматизация может сделать ваши процессы продаж более быстрыми и эффективными. Конечно. Но, как насчет ваших сотрудников? Часто существует ошибочное мнение, что автоматизация может заменить людей.
Хотя это не так, вы можете ожидать значительное сопротивление со стороны сотрудников при внедрении автоматизации в основные процессы. Это означает уменьшение внедрения новых инструментов и технологий.
Чтобы этого не произошло, крайне важно информировать своих сотрудников и заинтересованные стороны в необходимости автоматизации. Объясните им, что это действительно может облегчить их жизнь, помогая экономить время и увеличить число продаж.
Это отличная идея — собрать специальную команду для контроля за внедрением и обеспечения того, чтобы все вовлеченные люди знали, как использовать автоматизацию в своих интересах.
Помните, максимальное внедрение гарантирует максимальную рентабельность инвестиций.
Хорошо. Похоже, вы готовы отправиться в путешествие по автоматизации продаж. Чтобы обеспечить максимальную отдачу от автоматизации, вот список того, что можно и чего нельзя делать.
Лучшие практики автоматизации продаж
Делайте: постоянно тестируйте
Автоматизация продаж — это не одноразовое чудо. Для достижения желаемых результатов требуется тщательный подход с постоянным и тщательным тестированием. Тестирование вашей реализации выявляет ошибки, с которыми сталкиваются ваши команды, и позволяет сгладить недостатки.
Особенно важно делать это вместе с вашим поставщиком автоматизации, чтобы вы могли работать над такими аспектами, как:
- Сколько времени автоматизация сэкономила вам с момента внедрения?
- Способны ли ваши сотрудники эффективно использовать систему?
- Сколько еще потенциальных клиентов вы смогли привлечь с помощью автоматизации продаж?
- Улучшился ли ваш коэффициент конверсии с момента внедрения?
Нет: предоставьте все автоматизации
Автоматизация продаж и маркетинга определенно облегчает вашу жизнь. Вы можете настроить различные параметры, на основе которых вы можете запускать контекстную и персонализированную коммуникацию со своими клиентами.
Однако многие компании совершают ошибку, просто выписывая общую последовательность сообщений электронной почты, а затем загружая ее в систему, надеясь, что рабочий процесс позаботится обо всем остальном.
Убедитесь, что вы очень хорошо изучили свой целевой список. Подготовьте свои отделы продаж к тому, чтобы тратить время на добавление личных штрихов к их общению. Они могут легко сделать это сейчас, чтобы им не приходилось делать это, когда отправляется электронное письмо или SMS.
Сроки важны. Но то же самое касается и правильной коммуникации.
Не переусердствуйте с автоматическими напоминаниями и уведомлениями
Действительно, существует тонкая грань между синхронизацией ваших триггеров и рассылкой спама вашим клиентам с десятками уведомлений и напоминаний.
Автоматизация продаж дает свободу настраивать уведомления и останавливаться на этом. Но не стоит недооценивать силу выбора времени для вашего вмешательства. Отделы продаж должны понимать и настраивать триггеры и уведомления, которые действительно имеют значение для клиента, а также для них самих.
Ненужные уведомления и напоминания не только отпугнут ваших клиентов, но и могут помешать вашим торговым представителям работать продуктивно.
Продолжайте просматривать свои данные и записи
Автоматизация продаж. Продажи — это динамичная область. Постоянно поступает новая информация. Таким образом, это имеет смысл только в том случае, если меняется то, как вы продаете, и как идете в ногу с последними требованиями ваших клиентов.
С помощью автоматизации продаж легко определить процесс, а затем забыть о нем. Однако, это также означает, что ваш процесс продаж может устареть довольно быстро.
Убедитесь, что вы периодически просматриваете данные, хранящиеся в вашей системе. И ваши рабочие процессы автоматизации. Продолжайте вносить изменения там, где это необходимо. И постоянно оценивайте, что работает, а что нет. Определите правильные списки и сегментации, чтобы избежать дублирования в коммуникациях. Бренды, которые делают это правильно, получают выгоду во многих формах.
Заключительные мысли
Неудивительно, что автоматизация продаж при правильном внедрении может снизить затраты и оказать огромное влияние на ваши каналы продаж. Однако стандартизация здесь является ключевой.
Стандартизация процесса внедрения, оценки и анализа необходима для получения максимальной отдачи от автоматизации продаж.
Довольно часто решение для управления взаимоотношениями с клиентами или CRM-решение — это ваш выбор для сквозной автоматизации. Это позволяет централизовать процессы автоматизации продаж. Кроме того, это поможет вам масштабировать и улучшать автоматизацию в вашей организации.
Кроме того, упрощается хранение данных и управление интересами.
В результате получается беспроигрышная ситуация для вашего бизнеса и клиентов. Клиенты довольны более быстрым разрешением запросов, своевременным охватом и персонализированными коммуникациями. И отделы продаж чувствуют себя счастливее, поскольку автоматизация монотонных задач позволяет им сосредоточиться на улучшении продаж и достижении более высоких целей, помогая клиентам получить максимальную отдачу от своего продукта или услуги.
Если вы ищете инструмент для автоматизации процессов продаж, ознакомьтесь с CRM-системой продаж OkoCRM или российской платформой ROOMY bots
Вопросы и ответы:
Что такое автоматизация процесса продаж?
Автоматизация процесса продаж подразумевает использование инструментов и технологий для автоматизации ручных, трудоемких задач. Она направлена на то, чтобы освободить торговых представителей от административных задач и больше сосредоточиться на продажах.
Что такое инструмент автоматизации продаж?
Инструмент автоматизации продаж — это программное обеспечение, которое помогает стандартизировать и автоматизировать различные процессы продаж. Например, управление лидами, последующие напоминания, воспитание лидов и многое другое.
Почему автоматизация продаж важна?
Автоматизация продаж важна для повышения эффективности продаж и производительности представителей. Это также гарантирует, что команды находятся на одной странице, когда дело доходит до распределения потенциальных клиентов, управления потенциальными клиентами и управления учетными записями.
Что такое автоматизация конвейера продаж?
Автоматизация конвейера продаж относится к автоматизации различных процессов в рамках управления конвейером продаж. Конвейер продаж — это визуальное представление возможностей, которое показывает, на каком этапе процесса продаж находятся ваши потенциальные покупатели, когда они проходят различные стадии покупки.
Он показывает, сколько у вас есть лидов и сколько из них являются квалифицированными или потенциальными покупателями. Это также позволяет торговому персоналу понять, какие сделки являются более ценными, чтобы сосредоточиться на них. Кроме того, он может показать вероятность того, сколько продаж вы, скорее всего, совершите за определенный год, месяц или неделю. Это отличный способ оценить работу отдела продаж, эффективно работать с лидами и понять, как работает ваш бизнес.
Каковы преимущества автоматизации продаж?
Некоторые из прямых преимуществ автоматизации продаж:
>> Сокращение ручного труда
>> Постоянный учет потенциальных клиентов и продаж
>> Повышение производительности продаж и повышение эффективности продаж.
P.S Я надеюсь, что приведенная выше информация о конвейерах продаж поможет вам лучше управлять процессом продаж. Итак, выбирайте программный инструмент «конвейер продаж» в соответствии с вашим бюджетом и требованиями, чтобы привлекать больше потенциальных клиентов и конвертировать их в покупателей.
С уважением, Елена